Тезис 1:  взаимная выгода

Манипуляции на переговорах не проходят. Лучше показать глубокое знание своего рынка и говорить правду. 

Я давил на то, что сейчас мы не умираем, а, наоборот, усиливаемся. Например, привлекаем инвестиции и намерены вкладываться в маркетинг, что позволит нам привлечь дополнительную аудиторию в торговый центр.

Доводы

Плохо:

 

«Ребята, все плохо, мы умираем. Пожалуйста, не надо нас добивать, дайте выжить».

Хорошо:  

 

«Рынок торговых центров сейчас просел. Мы  генерим вам трафик – у нас в компании есть свой маркетинг, свои инструменты привлечения аудитории». 

Тезис 2: благонадежный партнер 

Во всех торговых центрах, где мы располагались, у нас была положительная кредитная история. Мы вовремя платили, выполняли все обязательства. У арендодателей не было оснований избавляться от нас. 

Именно этот аргумент я использовал. Напоминал на встречах, какие плюсы есть у ТЦ от работы с нами. Говорить о плюсах сотрудничества – универсальная переговорная стратегия. 

Наш довод 

 

 

«Сейчас на всех фуд-кортах находятся McDonalds, Burger King и т. д. Это гиганты отрасли, которые покупателям уже изрядно надоели. А наша концепция, наоборот, пользуется спросом, и не хотелось бы, чтобы она уходила».

Тезис 3: мы нужны вам больше

Мы действительно были готовы съехать с объекта. Когда начинаете говорить такими категориями, нужно быть готовыми идти до конца.У нас был такой прецедент, когда мы почти ушли. Потом арендодатель перезвонил вечером и сказал: «Мы подумали, давайте все-таки поговорим». Они решили нас на прочность проверить, насколько далеко мы пойдем. А когда увидели, что мы готовы идти до конца, – позиция изменилась.

Наш довод 

 

 

«Сейчас многие торговые центры прощаются со своими арендаторами, освобождаются места. В некоторые ТЦ с выгодной локацией мы до этого не могли попасть. А сегодня можем собрать команду и переехать туда. Да, мы зафиксируем убыток по вашему объекту, но переберемся на более выгодное в перспективе место».

Тезис 4: мы будем бороться 

На двух объектах нам отправили письма о расторжении даже без предварительных встреч. Я пригласил юристов и корректно, используя юридическую терминологию, написал ответ. Переписка между нами длилась две недели, потом арендодатели вызвали нас на встречу.

 

Наш довод 

 

 

«Если вы таким образом намерены расторгнуть с нами договор — мы подпишем бумаги. Но потом обжалуем это решение в суде. На период судебных разбирательств, которые займут не меньше года, объект будет опечатан. Ни вы, ни мы не сможем им пользоваться. В результате на период этих “качелей” вы просто не получите никакой аренды».